在三四线城市如何低成本、高效率达成销售与传播

如果说“互联网+”占据了当前国内酒业的绝对风头是因为电商的推动，倒不如说是因为在行业低靡的环境下，谁都厌倦了“等死”的状态，又找不到突破的窗口，就只能把整个时代的热点当成是最后的救命稻草。

这是一件非常恐怖的局面，很多酒企还没弄清楚互联网概念，就已经被自上而下的互联网浪潮洗脑了。而新媒体顺势成为了竞相追逐的热门，酒企的传播推广在PC端、移动端随之增多，各种造势活动层出不穷。事实上，当前国内酒业受制于环境影响，酒企不敢轻易妄动，经销商没有场上费用的支持，更不愿自己承担费用，白酒线下活动大大减少。为了保持与受众的沟通，酒企越来越多地倚重新兴媒体，欲图借此为品牌造势，为活动营销造势。

云南昆明A酒企，专业生产高原石斛酒，集种植、生产、研发、销售于身，经过三年的陈储窖藏，今年产品全部隆重上市。云南作为大本营市场，他们的核心任务是打造好样板市场，而这重中之重的市场开拓选择了酒水消费水平最低的保山市。这是一个市区人口不到百万的城市，老百姓主流酒水消费还是以散装酒为主，但当地酒风盛行。

A酒企的市场理念是在行业环境低靡的情况下，由企业市场部直接开拓市场，不招商，业务团队深入渠道维系代理商。为了将这块最难啃的市场打造成公司酒水上市的样板市场，A酒企将组建的首个销售团队集中在保山市，力图打造出标杆市场。A酒企制定了一个周详的三阶段产品上市促销活动规划，新品促销活动6月18日正式全面开启。

新品上市整个市场氛围的人气是首要，怎么引起当地老百姓的关注，这是摆在他们市场营销中心面前的首要问题。经过他们业务员的深入走访发现，由于保山市区人口较少，面积也不大，媒体环境相对落后，但智能手机的普及率非常高。因而，他们将所有目光转向了新媒体，地方门户、地方论坛、BBS、微博、微信等都成了他们传播造势的利器，配合线下终端活动的呼应，新品一上市就成为保山大众关注的焦点。A酒企在巧用新媒体的过程中，有一个非常鲜明的特征，那就是社群化，一切都围绕社群进行，从而取得了显著的效果。

PC端：搜索优化+ 微博互动，强化精准、互动

        保山市虽然地处云南边境，但网络的普及率很高，怎么将品牌的核心精准的传达给消费者，同时保证及时的反馈沟通，是A酒企需要在复杂的互联网环境下需要考虑的核心问题。而A酒企的市场销售团队是属于全攻全守型的销售队伍，除文职人员外，天气好时，全部奔走在终端市场;天气不好时，所有人在办公室集体负责互联网推广。

A酒企日常配备专门3～5人的营销推广队伍，保证正常的推广。在PC端，A酒企主攻搜索优化，在百度搜索、360搜索两大核心平台，发布各种问题及解答，同时有用户在线提问，即刻反馈。通过这种搜索的优化，A酒企的信息在保山地区的搜索量大大提升。因为石斛酒在当地是新品，初次面市，品质优势是散装酒所不具备的，这让受众深入快速地了解了产品。

另一个核心载体就是人气火爆的新浪微博，A酒企也有自己的官方账户，都是正常维护。而在微博端，A酒企只传导一个概念——高原石斛酒全新上市，同时配合各种互动活动、小游戏，强化粉丝的互动。而在这一过程中，A酒企针对保山地区的粉丝，他们会进行专门的社群化引导，定期举办“接地气”的活动，如转发5个保山好友，到直营店即可领酒1瓶;邀请5个好友到指定餐饮店，即赠送礼品一份。经过这种传播引导，消费群体培育，让很多受众形成了一种群体消费意识。

移动端：微信推送+ 社群沟通，增加人气、粘性

        保山市虽然地处偏僻，但当地百姓对新鲜事物的接触度非常高，智能手机几乎人手一部，微信使用也很成熟。A酒企把移动端当成一大传播阵地，而最佳的载体就是微信。A酒企发力移动端主要做了两件事：一是日常的内容推送，二是社群的沟通。A酒企在日常的内容推送中，所发布的内容也不是硬生生的产品介绍，而是采用软植入手法，每次推送内容都是编辑当地饮酒文化特色的内容，或是百姓日常生活常识的内容。而且每次推送的内容都有十分鲜明的针对性，定期针对不同的群体。同时在这个过程中，也在保山地区影响力较大的公众号，如微保山植入推送。这大大强化了品牌与社群的沟通。

与此同时，A酒企将保山市场分为东南西北4个片区，每个片区由3名销售主管负责，每个销售主管再根据街道划分负责区域，每个人带10个促销员。在这种层次分明人员分配下，A酒企的市场部主管对市场运作人员有强制的硬性要求。每个销售主管必须根据自己所管辖的区域行业优势，加入10个微信群，同时也引导促销员加入更多微信群。销售主管加入的微信群，必须定期推送产品相关信息，或是引导社群受众参与购买产品。配合相关激励政策，销售主管们也是士气大振，每个人都是超额完成指标。A酒企的销售主管，保山汽车聚乐部、保山户外聚乐部、保山跑步爱好者、品茶爱好者等微信社群。为了扩大微信端的活动，直接将幸运大转盘做成微信互动游戏，引导受众关注公众号或扫码参与，大大提升了品牌的口碑，增加了顾客粘性。

门户端：门户发布+ 软性植入，形成权威、价值

        在品牌社会公信力方面，A酒企则是采用门户网站平台进行信息传播，保证品牌合理曝光。由于A酒企在保山市是招商引资的重点企业，备受市政府关注，且总体投资规模大。A酒企的石斛生产基地是云南最大乃至全国领先的，尤其是在产业链上的沉淀，使其成为了各级机关事业单位参观学习的榜样。因而，经常有当地新闻报导，A酒企从产品上市后，非常注重将石斛酒的话题植入到新闻中。日常也会在保山地方门户发布广告，如保山社区、兰城百事通、保山新闻网等，树立品牌权威形象。

除了硬性的广告发布之外，A酒企在地方门户网站上，还会潜移默化地进行产品价值教育。因为保山老百姓喜欢喝酒，而且消费水平低，大家都倾向购买散装酒。但A酒企的产品高端大气，价值感十足，销售价格却是低端价位，属于上档次、显身份、物美价廉的好产品。相比喝散装酒，A酒企的产品品质过硬、产品放心，堪称餐饮消费最佳选择。为了将这种高端品质、平民价格的价值告知消费者，A酒企阶段性地在地方门户上发布一些饮酒攻略、餐饮攻略等，植入产品信息，赋予受众一种价值品味生活。这种宣传方式于无形中将产品消费方式深入人心，也快速铺垫了产品上市的消费热度。

社交端：论坛话题+ SNS分享，带动热议、引导

        社交媒体历来都是消费者议论聚集地，用户会自发在其中发表话题，发布个人观点，参与评论。同时，受众还可以分享图文并茂的经验，这让传播变得更生动，更有人情味。A酒企自然也没有忽略这一载体，而保山地区影响力较大的社交平台有保山论坛、保山贴吧等，经常会讨论保山衣食住行的相关话题或政府最新动向。

A酒企的市场营销中心人员，在产品上市初期，经常以个人实名，或匿名的形式发布相关话题，或是咨询相关问题，求助论坛用户、贴吧用户。而这些话题非常具有针对性，都是以某一类人的喜好出发，进行阶段性更新，以此去引导大家参与话题。近日，A酒企新推出了一款小酒产品，价格合理，符合论坛、贴吧用户的小众消费需求，容易在社交网站种引起用户关注，A酒企自然不会放过这一良机。

为了延续品牌热议，将受众的关注度转化为消费购买，A酒企在社交媒体上经常发布消费者对产品体验的真实分享。通过对产品口感、香味、色泽、品质、包装等各个方面的综合考量，站在消费者的角度去解说，增加产品的贴近性。同时，A酒企会在消息上配合品酒专业人士的点评，激发消费者的认可度。通过这种情景化的引导，吊足了当地消费者对产品的兴趣。当促销员在终端号召消费者参与活动时，大家会自发地主动参与。

一二线城市新媒体十分发达，信息量非常巨大，眼球经济的推广成本相对较高。在三四线城市，新媒体的运用比以往任何一个时候都要活跃，眼球经济的运作成本相对较低。

由此看来，酒企充分利用好新媒体传播手段，就能收获较好的品牌推广效果。当A酒企摆好传播阵势后，自然取得了良好的传播优势。未来是消费社群的时代，同类喜好的消费者才可能站在同一阵营，而酒企需要做的就是维护好忠实消费者，沟通最有利的社群。